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Rubens Santanna
10 dicas para acabar com o vácuo entre Marketing e Vendas
Marketing e Vendas

10 dicas para acabar com o vácuo entre Marketing e Vendas

  • Rubens Sant'Anna
  • 02/05/2018
  • Gestão / Marketing / Trade Marketing / Vendas
  • 0 Comentários

Responda rápido: na sua empresa, os setores de Marketing e Vendas operam em sinergia ou cada um vive para atender suas próprias necessidades? Mais de quinze anos atuando dentro de…

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Investir ou não investir em Marketing: eis a questão
Investir em Marketing

Investir ou não investir em Marketing: eis a questão

  • Rubens Sant'Anna
  • 02/05/2018
  • Gestão / Marketing / Trade Marketing / Varejo
  • 0 Comentários

Dentre as tantas decisões a serem tomadas pelos gestores no novo ano que inicia, certamente a de investir ou não investir em Marketing é uma das mais críticas. Diante de…

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Sobre mim

Sobre mim

Rubens Sant`Anna

Rubens Sant'Anna é um dos maiores especialistas em Trade Marketing do Brasil. Com mais 15 anos de experiência, atuou para marcas líderes mundiais de bens de consumo nos mais variados segmentos. Foi o introdutor do Trade Marketing no Sul do Brasil, tendo idealizado a primeira Pós-graduação nessa área na ESPM-Sul, onde é professor titular. É autor dos livros Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra. Com formação em arquitetura e urbanismo, MBA em Gestão Empresarial e especialização em comportamento do consumidor, é também empresário e palestrante.

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  • Está demonstrado cientificamente que determinadas cores produzem alterações em nosso humor, ativando regiões específicas do cérebro. ⠀ ⠀⠀ Por exemplo, a cor rosa numa prisão foi usada para acalmar presos agressivos!⠀ ⠀⠀ É importante ressaltar que em se tratando da influência das cores no comportamento humano é perigoso fazer generalizações.⠀ ⠀⠀ Isso porque cada povo tem sua própria identidade relacionada às cores de seus símbolos culturais. Isso faz com que seus efeitos na percepção variem de acordo com cada referência cultural. ⠀ ⠀⠀ Vou iniciar esta série de posts falando sobre a cor AZUL.⠀ ⠀⠀ O que a cor azul significa?⠀ ⠀⠀ Aspectos culturais relacionados à cor, segundo livro A psicologia das cores: a cor predileta, cor da simpatia, da harmonia e da felicidade, apesar de ser fria e distante.⠀ ⠀⠀ Na psicologia pode ser associada à confiança, segurança, calma, profundidade, estabilidade, sucesso, saúde, higiene e cura.⠀ ⠀⠀ Você utiliza a cor azul na sua comunicação?⠀ ⠀⠀ Se positivo, pense nisso toda vez que criar materiais promocionais ou mesmo sinalização e embalagens com ela.⠀ ⠀⠀ As cores irão ativar a mente do seu Shopper muito antes que ele perceba conscientemente, e esse julgamento inicial faz toda diferença na tomada de decisão!
  • Como atender cada segmento ou cluster de clientes? Essa é a MAIOR DOR que eu vejo os profissionais de Trade sentirem.⠀ ⠀⠀ Por não terem definido a segmentação, eles acabam respondendo às pressões do comercial e perdem completamente a gestão sobre as ações.⠀ ⠀⠀ Viram reativos, sem tempo de pensar em inovações, ou mesmo de atender clientes de modo mais personalizado.⠀ ⠀⠀ Lógico, existem muitas empresas que viraram essa chave, onde o Trade é maduro.⠀ ⠀⠀ Na tua, ele é madurou ou é reativo?⠀ ⠀⠀ Bom amigos, o fato é que não dá pra FAZER TUDO PARA TODOS!!!⠀ Precisamos ter “pacotes” de ações, já definidos e dimensionados para que a execução aconteça sem maiores transtornos.⠀ ⠀⠀ Por isso, é fundamental, depois de ter realizado a segmentação, definir por meio de quais ações estratégicas os clientes serão atendidos.⠀ é isso que eu mostro neste post: um conjunto de ações para cada cluster.⠀ ⠀⠀ Faça isso na tua empresa. ⠀ ⠀⠀ Eu tenho certeza de que com isso você poupará energia e reduzirá muito o estresse com o comercial.⠀ ⠀⠀ Você, gestor de Trade, precisa saber dizer NÃO, para assim fazer BEM o que se propõe a fazer!!!
  • Uma vez assisti uma palestra de um diretor de Trade Marketing uma grande empresa do setor de bebidas, ele disse o seguinte:⠀ ⠀⠀ Criamos uma segmentação tão complexa que não conseguíamos executar. ⠀ ⠀⠀ Simplificamos e deu certo.⠀ ⠀⠀ É possível segmentar a carteira por N variáveis: faturamento, lucratividade, frequência e valor...⠀ ⠀⠀ Eu não sou contra isso, que fique claro.⠀ ⠀⠀ Mas o que eu vejo na PRÁTICA, na vida real das empresas: elas dificilmente possuem equipes e tecnologias suficientes para suportar uma segmentação muito complexa. Faltam dados, falta tempo de analisá-los, e elas acabam não saindo do lugar.⠀ ⠀⠀ Então, se a tua empresa quer segmentar a base de clientes ativos, neste post apresento um CRITÉRIO bem simples, que garanto que você consegue implantar. Ele é composto por duas variáveis.⠀ ⠀⠀ Uma é objetiva: o faturamento do cliente, ou seja, quanto ele compra de você.⠀ ⠀⠀ A outra é subjetiva (mas também pode ser mensurada), e leva em consideração o quanto esse cliente pode ser visto como um parceiro estratégico da tua empresa.⠀ ⠀⠀ Para cada quadrante, use uma estratégia diferente. Qual estratégia?⠀ ⠀⠀ Post de amanhã!
  • Aí está um dos maiores dilemas de qualquer empresa: como gerenciar sua carteira de clientes. Vamos lá:⠀ ⠀⠀ É praticamente impossível atender 100% do mercado. Portanto, sempre haverá a camada que chamamos de “prospecção”.⠀ ⠀⠀ Os demais clientes, sua empresa atende ou já atendeu.⠀ ⠀⠀ Aqueles que já atendeu e não atende mais, são os “clientes inativos”. O critério que define o período sem comprar que torna o cliente inativo varia de empresa para empresa.⠀ ⠀⠀ Por fim, temos os clientes “ativos”. E nesse momento surgem as dúvidas:⠀ ⠀⠀ ⇨ Qual peso do cliente;⠀ ⇨ Qual sua relevância;⠀ ⇨ Quanto iremos investir nele;⠀ ⇨ Como iremos atendê-lo.⠀ ⠀⠀ Para reduzir essas dúvidas, que dizem respeito à EXECUÇÃO, precisamos segmentar esses clientes! Senão, sua empresa perde o foco e atende todos com o mesmo enfoque!⠀ ⠀⠀ Poucas empresas realmente segmentam sua carteira!⠀ ⠀⠀ Amanhã vou ensinar como!
  • Hoje iniciei um projeto que há muito sonhava realizar: produzir uma MasterClass exclusiva. Fiquei por muito tempo pensando sobre qual tema deveria falar. Queria abordar algum conteúdo que fosse abrangente; que pudesse ser aplicado por profissionais e empresas de qualquer área e segmento. Depois de refletir bastante, ficou claro: falar sobre o que aprendi nas minhas imersões no Vale do Silício e na China. A verdade é que depois que retornei dessas viagens, tudo mudou na minha vida. E falo isso com muita humildade: - Consegui trabalhar exclusivamente com o que eu gosto; - Passei a dedicar mais tempo a projetos que têm um propósito; - Escrevi meu terceiro livro; - Me digitalizei e com isso passei a impactar milhares de pessoas. Isso tudo para mim foi uma profunda libertação e pude com isso direcionar minha energia na minha MISSÃO. Para mim, uma coisa ficou muito clara: todo mundo deveria se permitir SE TORNAR A MELHOR VERSÃO DE SI MESMO. Foi com essa motivação que decidi reunir tudo que aprendi nesta MasterClass, que irei disponibilizar em breve. Em breve irei mandar mais informações.
  • O AEx começou como um evento para 100 pessoas e se tornou o maior evento de Trade Marketing da América Latina.⠀ ⠀⠀ Este ano, ocorrerá em SP, para que seja mais fácil de ser acessado e possa reunir ainda mais lideranças do Trade nacional e internacional. Deverá passar de 2mil o número de participantes.⠀ ⠀⠀ Escolhi este evento, pela parceria que tenho com a @ainvolves e pela sua representatividade, para lançar meu terceiro livro.⠀ ⠀⠀ Estou contando os dias para estar lá, rever amigos queridos e aprender muito.⠀ São momentos como esse que mostram como o trabalho repercute, e isso me deixa muito feliz e motivado.⠀ ⠀⠀ Espero vocês lá.⠀ ⠀⠀ Não deixem sua inscrição para a última hora.⠀ ⠀⠀ O evento acontece nos dias 25 e 26 de setembro, no São Paulo EXPO, em São Paulo.⠀ ⠀⠀ O link para o desconto especial está na BIO ⇨ @rubens_santanna

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