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Rubens Santanna
Por que você precisa entender a China para compreender o varejo do futuro?

Por que você precisa entender a China para compreender o varejo do futuro?

  • Rubens Sant'Anna
  • 13/11/2018
  • Inovação / Varejo
  • 0 Comentários

Se, quando você pensa no futuro do varejo, o que vem à sua mente é a Amazon Go, é melhor rever seus conceitos. Você precisa conhecer o varejo da China,…

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Investir ou não investir em Marketing: eis a questão
Investir em Marketing

Investir ou não investir em Marketing: eis a questão

  • Rubens Sant'Anna
  • 02/05/2018
  • Gestão / Marketing / Trade Marketing / Varejo
  • 0 Comentários

Dentre as tantas decisões a serem tomadas pelos gestores no novo ano que inicia, certamente a de investir ou não investir em Marketing é uma das mais críticas. Diante de…

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Sobre mim

Sobre mim

Rubens Sant`Anna

Rubens Sant'Anna é um dos maiores especialistas em Trade Marketing do Brasil. Com mais 15 anos de experiência, atuou para marcas líderes mundiais de bens de consumo nos mais variados segmentos. Foi o introdutor do Trade Marketing no Sul do Brasil, tendo idealizado a primeira Pós-graduação nessa área na ESPM-Sul, onde é professor titular. É autor dos livros Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra. Com formação em arquitetura e urbanismo, MBA em Gestão Empresarial e especialização em comportamento do consumidor, é também empresário e palestrante.

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  • Capa da Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios, fevereiro de 1989. O negócio do “futuro” anunciado na capa foi, hoje, varrido do planeta. Como diria Bob Dylan, na obra The Times They Are A-Changin’ (“os tempo estão mudando”). “O primeiro hoje será o último amanhã. É melhor você começar a nadar para não afundar como uma pedra.” Cuidado com as tuas certezas. Com o teu sucesso. Com o teu ego. Tudo é impermanente.
  • Para quem está com medo dos Atacarejos, as informações desta pesquisa da @pwcbrasil podem ajudar.⠀ ⠀⠀ Você não precisa competir por PREÇO.⠀ ⠀⠀ A competição por preço é um tipo de estratégia que leva consigo muitos riscos.⠀ ⠀⠀ Se você investir em Experiência, Conveniência e Atendimento acolhedor, não precisará temer o Atacarejo.⠀ ⠀⠀ Mas cuidado!⠀ ⠀⠀ Estamos vendo cada vez mais redes de atacarejo abrirem formatos menores, mais convenientes, próximos e acessíveis.⠀ ⠀⠀ Já perceberam que não tem como se manter com os galpões com produtos empilhados e filas gigantes.⠀ ⠀⠀ Enfim...⠀ ⠀⠀ Não existe estratégia infalível; existe estratégia bem executada!⠀ ⠀⠀ Obrigado @eborba pelo material!⠀
  • Vejo muitas empresas investirem pesado na criação e produção de materiais de PDV.⠀ ⠀⠀ Apesar de toda transformação digital, que levou boa parte da a atenção do Shopper para a internet, a loja física é e ainda será muito importante para construir o posicionamento de uma marca e despertar o desejo de compra.⠀ ⠀⠀ Apesar de toda essa importância, poucas empresas constroem uma fotografia de sucesso para o ponto de venda. ⠀ ⠀⠀ Para que isso seja possível, precisamos estudar e compreender o comportamento do Shopper nos diferentes pontos de contato, como mostra o esquema deste post.⠀ ⠀⠀ Se você quiser saber mais sobre isso, eu criei um e-book que ensina como construir a FDS!⠀ ⠀⠀ PARA BAIXAR ACESSE O LINK NA BIO 👉 @rubens_santanna
  • Neste segundo post da série sobre o impacto das cores no nosso comportamento, gostaria de falar sobre o 🔴 VERMELHO!⠀ ⠀⠀ Interessante que esta cor, dependendo do segmento em que for usada, tem duas finalidades antagônicas: atração ou perigo!⠀ ⠀⠀ O certo é que o vermelho é intenso, e nos remete à paixão. Por exemplo, Cristo é retratado com uma túnica vermelha, enfatizando sua paixão. ⠀ ⠀⠀ Apesar de muitos acreditarem que é uma cor com uma viração forte, no espectro eletromagnético ela é aquela com mais baixa frequência. ⠀ ⠀⠀ Se você gosta de temas relacionados à medicina alternativa, podemos dizer que esta cor simboliza o Chakra Básico, vinculada à necessidade humana primitiva de sobrevivência e preservação. ⠀ ⠀⠀ Não é de se estranhar que em nossa mente, tenha poder excitatório e estimulante. ⠀ ⠀⠀ Bom, veja o que o livro A psicologia das cores tem a dizer sobre esta cor (que aliás, é a do meu time)!⠀ ⠀⠀ Aspectos culturais relacionados à cor: a cor de todas as paixões – do amor ao ódio. A cor da felicidade e do perigo.⠀ ⠀⠀ Na psicologia pode ser associada à coragem, liderança, energia, perigo, força, poder, desejo, sexualidade, amor e virilidade. Em relação ao consumo, pode ser usado para estimular (no caso de alimentos) e evitar (no caso de objetos ou situações perigosas).⠀ ⠀⠀ Você usa o vermelho na sua comunicação? Pense sobre isso se quiser despertar sentimentos fortes em seus clientes!
  • Elaborei este esquema para um estudo. Gostaria de compartilhar pata ajudar a todos que sofrem diariamente com a dor chamada “conflito de canais”.⠀ ⠀⠀ Algumas considerações:⠀ ⠀⠀ 👉 KAM (Key Account Manager): atendem grandes clientes, nacionais ou regionais.⠀ ⠀⠀ 👉 RC (representante comercial): atende regionais e pequenos varejistas. Já vi casos em que, por questão geográfica, atenderam também grandes contas.⠀ ⠀⠀ 👉 Distribuidor: foco em capilaridade e entrega de valor, pode ser para o pequeno e também para o regional.⠀ ⠀⠀ 👉 Atacado: atende quem compra por preço e oportunidade, B2B ou B2C.⠀ ⠀⠀ 👉 Call Center: oportunidade mal explorada pela indústria para ativar clientes inativos!⠀ ⠀⠀ 👉 E-commerce: algumas industrias tem coragem de abrir o seu, mas a maioria teme represaria do varejo. Pode ser usado para vender para o pequeno varejo também.⠀ ⠀⠀ 👉 Aplicativo: moda que veio para ficar. Sua empresa já possui um?⠀ ⠀⠀ Não existem regras absolutas. Tudo deve ser adaptado à realidade da empresa.⠀ ⠀⠀ Atenção: onde o Tipo de Cliente for atingido por muitas setinhas, cuidado, lá existe risco de conflitos de canais forte❗❗
  • Uma das coisas mais bacanas que acontece quando vamos a campo é conhecer mais as características locais. Fui pego de supresa por esta banda fazendo um som maneiro numa visita a um PDV em Salvador. Na hora eu achei muito barulhento e talvez não gostasse de encontrar isso numa loja que frequento. Mas o que importa minha opinião? O importante é que faça sentido para os Shoppers que frequentam esse canal. Para trabalhar com Trade precisamos encarar o mundo pela perspectiva do Shopper; pouco importa o nosso gosto e preferências. Depois de uns minutos, eu já tinha entrado no embalo e estava curtindo o som! Fica o registro.

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