A área de Trade Marketing nas indústrias já está consolidada em boa parte delas e conta com um orçamento tão grande ou maior que a área de Marketing. Chegou a hora do varejo desenvolver o Trade.
A verba de Trade é usada pela indústria para maximizar as ações em varejistas previamente definidos, convertendo-se numa interessante receita incremental para essas empresas.
A grande questão é: sua rede está pronta para receber os investimentos de Trade da indústria?
Aqui vão 5 dicas de como preparar seu negócio para receber a aporte de Trade da indústria:
#01: Mapeie suas lojas
É fundamental que seja feito um mapeamento de todos os possíveis espaços de visibilidade dentro da loja, e isso deve ser minucioso. Cada loja deve ser avaliada: quantas pontas de gondola, quantos checkouts, quantos painéis, e assim por diante. Tudo isso deve ser organizado e constantemente atualizado.
#02: Faça uma revisão nos contratos comerciais
Já vi situações em que contratos de anos estavam completamente desatualizados, e determinados fornecedores estavam se beneficiando de espaços sem pagar nada por eles, pois haviam sido negociados sem nenhum critério. Você precisa fazer esse levantamento para garantir que nada fique para trás.
#03: Precifique os espaços
Agora é o momento de definir o preço de cada espaço, os critérios de uso, as quantidades, os períodos. Faça isso levando em consideração o fluxo da loja, o faturamento, o poder aquisitivo e o perfil de público que a frequenta. A indústria gosta de dados que tragam segurança na hora de fazer investimentos.
#04: Crie um mídia kit
Após fazer o mapeamento e a precificação, é hora de criar uma apresentação atraente, com as condições comerciais que serão oferecidas para a indústria. O material deve conter informações sobre o perfil de público da loja, o potencial de impacto, o retorno esperado sobre cada investimento e qualquer informação complementar que ajude na argumentação com a indústria. Na hora de vender essa ideia ao fabricante, não deixe isso a cargo unicamente do comprador. Envolva o Trade da rede no processo, e de preferência, peça a presença do Trade da indústria.
#05: Forneça dados para a indústria
A indústria só vai investir em quem tiver organização e transparência. Ela precisa saber se o valor investido está sendo corretamente aplicado, se está gerando resultado. Somente assim continuará a investir na rede de forma contínua.
É importante destacar que o Trade no varejo vai muito além da comercialização de espaços, mas normalmente é assim que ele começa.
Com o tempo, você deve estruturar um departamento, contratar profissionais com experiência em inteligência de mercado, e gradualmente ir evoluindo o departamento para uma área de integração entre o marketing e o comercial, que cuide não apenas do ponto de venda físico, mas também do digital da empresa.
O mais importante é dar o primeiro passo.
Prof. Rubens Sant’Anna
Palestrante, escritor e consultor, referência nacional em Trade
www.rubenssantanna.com.br
