Truques da mente #3 | Viés da conformidade
Truques da mente #3 | Viés da conformidade

Truques da mente #3 | Viés da conformidade

Recentemente, com a greve dos caminhoneiros, milhares de pessoas foram aos PDVs com medo do desabastecimento. Elas não agiram de forma racional, e sim motivadas pelo efeito manada. Saiba como esse mecanismo inconsciente acontece e como ele foi fundamental para nossa evolução.

Como já foi dito anteriormente, gostamos de pensar que estamos no controle de nossas decisões. Acreditamos que nossos julgamentos são baseados em aspectos lógicos e racionais. Mas não é isso que ocorre em boa parte das vezes.

Anteriormente, falei sobre dois vieses de nossa mente e seu impacto na tomada de decisão: viés da ancoragem e viés da confirmação. O primeiro explica como nosso cérebro faz relações com concepções pré-existentes para enquadrar novas informações, de modo que essas passem a ocupar um espaço relativo em nossa mente; já o segundo é uma tendência a validar nossas concepções e pré-julgamentos a cada nova experiência, confirmando expectativas ou pré-conceitos existentes.

O viés da conformidade, nesse sentido, se assemelha ao da confirmação, pois também é uma forma de reforçar uma crença, porém não individual, e sim coletiva.

É o efeito manada, já demonstrado em diversos estudos.

Mesmo que não gostemos de assumir, pois preferimos acreditar que nossas decisões são livres, o fato é que somos influenciados fortemente pelas escolhas das massas, mesmo que elas vão de encontro aos nossos próprios julgamentos.

A explicação para isso pode estar em nossa evolução, sendo portanto um comportamento herdado.

O Homo Sapiens parece ter desenvolvido ao longo da sua evolução uma tendência a prezar pela harmonia do grupo, mesmo que à custa da supressão de opiniões individuais. Talvez isso tenha sido fundamental para a criação das primeiras regras e padrões sociais, sem os quais jamais teríamos deixado de viver de forma primitiva. O lado negativo disso é que as pessoas, muitas vezes, optam por se conformar e a não confrontar a opinião do grupo quando suas opiniões são minoritárias e contrárias as da maioria.

No início do texto falei sobre o comportamento irracional dos Shoppers diante da ameaça de escassez. Mas o fato é que os efeitos do viés da conformidade são bastante conhecidos no Marketing e no Trade Marketing, em especial nas atividades de Shopper Marketing, no que diz respeito aos hábitos de consumo. As pessoas simplesmente tendem a seguir e copiar o que é adotado por grupos de influência.

Muitas empresas, sabendo disso, identificam formadores de opinião e os utilizam para influenciar o consumo das massas. A internet e o fenômeno dos blogueiros fez disso uma prática muito comum, criando uma nova forma de se fazer comunicação de alto impacto para segmentos ou mesmo nichos específicos de mercado de modo relativamente barato, se
comparado ao investimento em mídias tradicionais.

A consequência disso nas decisões de compra é a supressão do pensamento independente do Shopper, que passa a tomar decisões baseado em padrões previamente definidos.

Novamente, pensamos estar no controle, quando na verdade é nosso inconsciente que está.

Rubens Sant'Anna

Rubens Sant'Anna é um dos maiores especialistas em Trade Marketing do Brasil. Com mais 15 anos de experiência, atuou para marcas líderes mundiais de bens de consumo nos mais variados segmentos. Foi o introdutor do Trade Marketing no Sul do Brasil, tendo idealizado a primeira Pós-graduação nessa área na ESPM-Sul, onde é professor titular. É autor dos livros Planejamento de Trade Marketing - O domínio do canal de vendas e Neuromarketing explica por que você compra. Com formação em arquitetura e urbanismo, MBA em Gestão Empresarial e especialização em comportamento do consumidor, é também empresário e palestrante.

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